コンテンツマーケティングは費用対効果に優れたマーケティング施策です。
BtoB向けに正しく実施できれば、コンテンツマーケティングを通じてネット上のシェアを取る事ができ、売上・利益の増加に繋がります。
このページでは、売り上げ・利益の拡大を考えているあなたへ、私が3年間でPV約46倍まで増やせた体験・経験を元に、BtoB向けコンテンツマーケティングをするための方法をお伝えできればと思っています。
成功事例をいくら見たって、うまくいっているメソッドを使ったって、失敗することも多いのがコンテンツマーケティング。
あなたの事業や会社にとって、無駄な投資にならないよう、最強の味方となってくれるオウンドメディアを作る為に、成果を上げやすいコンテンツマーケティングの方法を自社へ取り入れることを目的に、以下を見て頂けると嬉しいです。
最初は余談として、BtoBコンテンツマーケティングを始める前に知っておいた方がいいことを書いています。
- 目次
- BtoB向けコンテンツマーケティングの効果
- BtoB向けコンテンツマーケティングに失敗が多い理由
- BtoB向けコンテンツマーケティングの6つの重要ポイント
- BtoB向けコンテンツマーケティングの戦略
- BtoB向けコンテンツマーケティングのライバルとは？
- BtoB向けコンテンツマーケティングを外注したい場合はどうすれば？
- この記事を読んでくれたあなたへ
BtoB向けコンテンツマーケティングでは、必ず成功する方程式などは無いため、それぞれの企業に合った最適なコンテンツマーケティングを見つけることが重要です。
BtoB向けコンテンツマーケティングの効果
国税庁の統計では、日本の法人数は310万5,959社（平成29年度の法人税を払っている法人数）もあります。※ 出典：第143回 平成29年度版 国税庁統計年報
全ての法人がBtoB向けのビジネスを展開している訳ではないですが、約310万社もあれば大くのビジネスチャンスがあります。
法人企業数も多いのですが、さらにその会社で就業している個人で計算してみると、その数倍はあります。
BtoB向けのコンテンツマーケティングの最大の効果は、企業数以上の相手に対して、アプローチができる点です。
例えば、特定分野の業務効率化の改善ツールを提案している企業があった場合。
ターゲット企業数 ：約5万社
そこで働いている人：約500万人
上記は仮の数ですが、BtoBといっても企業そのものではなく、その企業に働いている方々に対してアプローチを行っていく形となる。
コンテンツマーケティングを行い、インターネット上でシェアを取ることができれば、大きなビジネスチャンスを手に入れられます。
BtoB向けコンテンツマーケティングの2次的効果
企業で働く方々に向けたBtoBコンテンツマーケティングですが、これは売上・利益に直接関係するだけでなく、以下のような2次的効果もあります。
- 求職者との繋がりを増やすことができる
- 一度断られた企業も担当者が変われば再度接点が作れる
- クロスセルを増やすことができる
など、あなたの会社に関わるステークホルダー全てに対して、継続的な接点を作ることができる。※ ステークホルダーとは、直接・関節的に利害関係をもつ方々のこと。
継続的な繋がり、そこから生まれる信用やコミュニケーションが、あなたの会社へのロイヤリティを高めることにもなります。
BtoB向けのコンテンツマーケティングは、あなたの事業の可能性を高める施策であると認識頂くと嬉しいです。
コンテンツマーケティングで、タレントプールも増やしていきましょう。※ タレントプールとは、企業が必要としている人材の情報を蓄えていくこと。
チャンスを逃さないために、そして育てるために。
“どこ”に“どんな”ビジネスチャンスが転がっているかは分かりません。
チャンスが生まれた時すぐ動けるようにすることも大事。
しかし、口を開けていればエサを入れてくれる人は、ビジネスの世界ではほとんどいないので、自らビジネスチャンスを作ることも大事です。
チャンスを逃さないため、そしてチャンスを生み出し育てて開花させるため、BtoB向けのコンテンツマーケティングが効果を発揮します。
何かビジネスを動かすとき、入念に何か月も練りに練って計画を立てて動き出すことも多いですが、そんなことをしていてはチャンスを逃したり、とっくに時期が過ぎていたりもします。
今はすぐに行動へ移すことに価値も出てきているため、すぐに何かをしたい人、じっくり何かをしたい人の両方にも効果的な、情報発信が必要だと思います。
それを実現できるのが、コンテンツマーケティング。
あなたの事業の売上を倍々成長させるため、BtoB向けコンテンツマーケティングに必要な情報を見てみましょう。
BtoB向けコンテンツマーケティングに失敗が多い理由
せっかく今から「コンテンツマーケティングをやろう！」と思って頂いているのに、失敗の話を先にするのは気が引けますが…やり方を間違えると本当に失敗が多いです。
失敗が多い理由としては、
- 成功事例を真似ただけ
- 単純に記事を増やせばいいと思っている
- １部署だけでやろうと思っている
- 効果がすぐ出ないため打ち切りにする
一つ一つ詳しく見ていきたいと思います。
失敗例1：成功事例を真似ただけ
施工事例を真似ることは、成功する為の手段の１つなので、悪いことではありません。真似る事こそが大事だと言われることもあります。
しかし、単純に真似ただけで成功しているならば、世の中全ての企業が成功しているはずですが、現実はそうではないと思います。
成功事例を求めるのは、成功している方法を真似れば、同じように成功へ近づけるから。
「簡単」に「時間」をかけずに「利益」があがる。
まさにこれだと思います。
情報商材やフランチャイズなどは、成功する方法をそのまま教えれば確実に利益を増やせる、だからその情報が高値で取引されます。
コンテンツマーケティングも情報を取り扱いますが、情報商材やフランチャイズは特定の領域に特化した内容で、さらに特定の条件下の元で活きるものであるため、コンテンツマーケティングと同じように考えてはいけません。
コンテンツマーケティングでは、
- 会社の理念やビジョン
- スタッフの方々
- 福利厚生
- ターゲット
- 業界
など、コンテンツマーケティングを実行するための人材や、関係者の環境が、どの企業も成功している企業と全く同じ状態になっていることはありえません。
例えば、一人のやる気のあるスタッフさんが、継続的にコンテンツマーケティングに熱意をもって携わっていける会社もあれば、コンテンツ作成を外注して効率的に費用をかけずに行おうとする会社もある。
さらに、企業によってターゲットも違えば業界も違う。
どこかで成功していた方法は、その環境や状況で奇跡的に生まれたストーリーがあったからこその産物であり、少し違えばまったく歯車が合わなく、うまくいかないなんて多々あります。
成功しているBtoBコンテンツマーケティングは、その会社だからこそ出来たやり方を見つけ、精度を高めていったからこそのものなので、単純な成功事例だけを真似るやり方は、失敗の確率を高めることを覚えてほしいと思います。
あっちはこれで成功しているのに、なんでこっちは成功しないのか…このような負のスパイラルに巻き込まれることもあるので、成功事例を真似た場合は注意が必要です。
失敗例2：単純に記事を増やせばいいと思っている
これはコンテンツマーケティングに携わる誰もが考えること。
記事の数が多い=成功している企業という図式が結果的に存在していたり、記事を多く投稿すればオウンドメディアの成長を感じた方も多くいるため、記事数主義の意見もよく見かけると思います。
しかし、単純な記事の多さでコンテンツマーケティングを進めると、成長や成果が上がらない期間を無駄に長くして、苦しむ場合も…。
- 記事の「数」が影響する
- 記事の「質」が影響する
そして、この2大論争も繰り返されていますが、結果的にはどちらも必要なものです。
今はインターネット上に大量の情報コンテンツがあるため、単純な数の多さだけだは勝てなくなり、数に加えて情報自体の品質の高さも求められています。
例えば、MAXレベルを100として、レベル10の記事コンテンツを100本作ったとしても、そもそものレベルが低いので競合他社に負けてしまいます。
もし、レベル100の記事コンテンツを100本作れれば、競合にも勝てる。
競合：レベル50×100本 ＝5,000点
自社：レベル10×100本 ＝1,000点
自社：レベル100×100本＝10,000点
こんな単純計算では、複雑なコンテンツマーケティングを説明できないですが、数と品質の概念がコンテンツマーケティングには必要だということです。
失敗例3：１部署だけでやろうと思っている
BtoB向けのコンテンツマーケティングで継続的な集客に成功すれば、売り上げも利益も上がる。
売り上げや利益が上がるということは、当然社内の各部署やスタッフの方々全員に影響があることなので、会社全体で取り組むべきことだと思います。
しかし、私の場合もそうでしたが、まずはスモールスタートで行うことが多く、少人数や１部署だけで進めることになるかもしれませんが、正直言うと１部署だけで行うのには無理があります。
最初の頃はコンテンツマーケティングの成果も出てこない時期なので大丈夫ですが、徐々にアクセスが伸び集客が継続的にできるようになると、それに応じて売り上げ・利益も伸びることで、社内業務も増えていきます。
ビジネスとしても大きくなるため、１部署だけで抱えきれなくなる場合も…。
また、BtoB向けと言うことであれば、あなたの会社のスタッフ全員がお客様に対して有益な情報を持っていると言うことでもあります。
それら個人の中にしまっている情報をコンテンツ化できれば、さらにBtoB向けのコンテンツマーケティングが加速し、オウンドメディアの力も強くなっていきます。
そのまま１部署だけで取り組み続ける形でもいいですが、コンテンツマーケティングでは、個人の体験・経験を織り交ぜたオリジナリティある情報に価値が出ます。
ターゲット企業の一部の部署に刺さるコンテンツよりも、ターゲット企業の各部署の全スタッフに刺さるコンテンツが作れる体制ができると、幅広い業務領域で接点を持つことができます。
タッチポイントは多ければ多いほど、あなたの会社が有利になっていくので、１部署でBtoB向けのコンテンツマーケティングを実行するのではなく、ぜひあなたの会社全部署で取り組む形がオススメです。
- タッチポイントとは？
- あなたと顧客が接触するポイント、オウンドメディアの記事や、街で見たパンフレットなど、接点のことを指します。
失敗例4：効果がすぐ出ないため打ち切りにする
BtoB向けコンテンツマーケティングでは、長期的な戦略で挑む必要があります。
今やったものが、すぐに効果がでる。
ではなく、3ヶ月前など以前に仕込んだものが、やっと花開く。
コンテンツマーケティングの初期は、なかなかアクセスが伸びず、「自分がやってきたことに意味はないんじゃないか…。」「成功事例を見て真似ればいいのか…。」こういった思考に陥りやすくなります。
また、投資した分の効果が低いからといって、上司や社長からBtoB向けコンテンツマーケティングの中止を言い渡されることもあるかもしれません。
そもそも、コンテンツマーケティング初期はすぐに効果が出にくいため、そのことは事前に伝えておかなければいけないんです。
今コンテンツマーケティングを止めてしまったら、売り上げを伸ばすための集客を、みすみす手放すことにもなります。
いずれは利益の源泉となりうる存在にもなるのに…。
長期的に継続した利益を得たいのであれば、正しい方法で継続的にコンテンツマーケティングをするべきなので、諦めない強い心や会社・事業に熱い気持ちを持ったスタッフに現場を任せるのがオススメです。
BtoB向けコンテンツマーケティングの6つの重要ポイント
コンテンツマーケティングを考えているあなたの目的としては、集客を向上させて売上・利益を増やす事だと思います。
しかし、売上・利益を増やす事ばかり考えていると、かなりの確率でコンテンツマーケティングの失敗の道へ突き進むことに…。
失敗して無駄な投資を避けるためには、BtoB向けのコンテンツマーケティングを行う時の、大切な6つのポイントをおさえてほしいと思います。
当たり前だと思うかもしれないのですが、忘れがちなので、改めて書いておきました。
一つずつ理解しておきたいポイントを見てもらえれば嬉しいです。
1. 集客：人を集める
コンテンツマーケティングでは、集客を可能にしてくれます。
インターネットを使ってビジネスの展開・拡大をする場合は、必須とも言えるマーケティング手法。
もし、あなたの会社で１つサービスが売れたら、１億円の利益が入るようなビジネスモデルであればいいですが、そんな会社はまずありません。
通常はある程度の数を売る必要があると思うのですが、継続して同じ人ばかりに販売するのも限界があります。
限界とは言いましたが、ビジネスの拡大を望まないのであれば、ずっと同じ売り上げ・利益を保ち続けられればそれでもいいと思います。
しかし、ビジネスを拡大し、利益を上げていきたいと考える場合は、新しいお客様がどうしても必要になります。
継続して新規のお客様を獲得し、さらに継続した付き合いをしてもらいたい。
これが理想ですが、そう簡単にはいかないのが現実…。
それは、競合他社など、ライバル企業がいるからです。
例えば、製薬業界・鉄道会社・自動車業界・電力会社など、莫大な設備投資が必要だったり、参入障壁が高くて他の企業が簡単に入ってこれない領域でビジネス展開をしていれば別ですが、大抵の場合は頑張れば参入できる業界が多い。
どんどんライバルが増えていく中で、新規のお客様を継続して獲得し、既存のお客様と継続的な付き合いをするのは、至難の技です。
ある程度の企業規模であれば、新しいテクノロジーの導入が遅れ、新興勢力にシェアを奪われていく。
競争が前提としてあるので、今の状態をキープし続けようと考える企業は、どんどん追い越されてしまいます。
新規顧客を増やすために、莫大な費用をつぎ込んで広告を打つ。
SNSで情報の拡散を狙う。
どれも手段としてはアリですが、掛け捨てで効果が見えづらい広告、自分たちではコントロールができないSNSでの拡散は、どうしてもギャンブル性が高い部分もあります。
BtoB向けでコンテンツマーケティングを行う場合でも費用はかかりますが、正しい戦略で進むことができれば、インターネット上のシェアを拡大し、継続して顧客を獲得できるようになるので、非常に費用対効果が高いマーケティング施策となります。
どの集客施策を選ぶかは、あなたの会社のフェーズにもよりますが、継続的にストック形式で積み重ねていける、１つも無駄にしないコンテンツマーケティングを選ぶことは、あなたのビジネスを加速・拡大できる手法であると覚えてもらえると嬉しいです。
2. 信用：信用度を高める
コモディティ化して、同じようなモノが溢れ、サービス品質も平均的になっている今、何を基準にして決めればいいのか。
何かを決定するのには、様々な理由があると思いますが、意思決定としては「信用」が大きな割合を占めると思います。
100円でも100万円でも1,000万円でも、そこに信用がなければ買ってくれない時代。
これは、インターネット上の情報にも言えることで、同じような情報で埋め尽くされているため、どれも似たり寄ったりの中から選ぶのは大変。
企業側からの情報発信の信用性も下がっている時代でもあるので、twitter・Instagram・facebookなど、自分が信頼を感じている個人から提供される情報が、何かを選ぶ基準にどんどん移っています。
そんな中、インターネット上であなたの会社が信用を勝ち取るには、
企業から信用を得る＝企業に就業している個人の信用を得る。
この考え方が大事です。
BtoB向けのコンテンツマーケティングでは、対会社のイメージが強いかもしれませんが、個人への信用を勝ち取るための意識をもたなけれいけません。
信用の感じ方は人それぞれですが、
- 継続的な接触
- 共感する情報
- 自分の為になった情報
これらが、BtoB向けコンテンツマーケティングで可能となります。
「信用」をターゲットとなる企業のスタッフさんたちの中で、いかにして積み上げていけるかを意識し、進めていくのがオススメです。
3. 感情：感情を高める
人間は感情の生き物です。
何か行動を起こす時、何かを選ぶ時、そこには感情の動きが関係しています。
例えば、1万円の水があった場合、１万円もするのであれば、論理的に考えて買う人はまずいません。
しかし、喉がカラカラなのに、どこにも水が売ってなくて、やっと見つけた水が１万円だった場合、感情（意識）が水のことだけで埋まっている状態なので、値段がいくら高かろうと買ってしまうと思います。
このように、何か行動が起きる時には、必ず感情が影響しており、インターネット上の行動も同じことが言えます。
そもそも、キーワード＝悩みや不安なので、これらを解決する為に、情報を調べてあなたの記事コンテンツを見にきてくれているユーザーは、感情の高ぶりが検索という行動になって引き起こされています。
そんな状態のユーザーに対して、
1. マニュアルや仕様書のような無機質なコンテンツ
2. 相手の状況を理解して解決を促してくれるコンテンツ
どちらのコンテンツが望まれるかは一目瞭然、2の相手に寄り添ったコンテンツが選ばれます。
これは、例え検索ランキングが上位のコンテンツがあったとしても、ただ単にSEOがうまいだけの記事であり、そこからユーザーの行動を促すまでに至らない為、コンテンツマーケティングとしては失敗です。
しかし、検索ランキングが1位よりも下だけど、相手を理解し、感情を理解してくれていると感じ取れるコンテンツであったら、コンテンツを読んだ先のお問い合わせや申し込みなど、あなたが望む行動を起こしてくれる確率が高くなります。
相手の顔や表情が分かると、なぜかホッと安心しますよね。
インターネット上では相手の顔が見えない無機質な情報になりやすいですが、書き手の文章によって安心させる情報へと変え、相手の感情を動かすことが大事。
そういったコンテンツが多くなるほど、相手の感情を動かし、行動のスイッチを押し続けることで、わざわざ営業をしなくても、向こうから依頼や相談を持ちかけてくれる。
BtoB向けのコンテンツマーケティングでは、感情を動かすポイントをいくつ作れるかが重要です。
4. 継続：継続した繋がりを作る
接触回数の多さが、ロイヤリティを高める。
例えば、初めて会った知らない人に、突然プロボーズをされれば、誰だって断ります。
しかし、何度も会って、お付き合いを何年も続け信頼されていれば、プロポーズをしたとしても、承諾される可能性は高くなると思います。
人は、単純に接触する回数が多ければ多いほど親しみを感じやすい性質を持っており、この効果をインターネット上で発揮することが、コンテンツマーケティングでは可能です。※ 接触回数が多いほど親しみを感じるのは、ザイオンス効果と呼ばれています。
ユーザーとの接点をタッチポイントと言いますが、
Aの記事：自社のコンテンツ
Bの記事：他社のコンテンツ
Cの記事：自社のコンテンツ
Dの記事：自社のコンテンツ
Eの記事：自社のコンテンツ
このように、ユーザーと自社コンテンツとの接触回数を増やすことで親近感や信用が生まれ、結果的にそれが相談・依頼・申し込みへの敷居を下げてくれます。
BtoBにおけるコンテンツマーケティングは、ただ単に集客をするための考え方ではなく、集客をした上で自社の目的を達成するために、ユーザーを誘導する施策でもあるため、相談・依頼・申し込みへの敷居を下げる取り組みが、非常に重要なんです。
１位や上位を取れればいいという簡単な話ではなく、投稿されている記事コンテンツ全てが関与する、総力戦とも言えます。
コンテンツ一つ一つを屈強な戦士に育て上げ、ユーザーが持つ心理的ハードルという城塞を打ち破る。
単発の突撃では歯が立ちませんが、継続的な接点があることで、何度も何度も切り崩しができ、結果的に城塞を攻略することで、心理的ハードルを取ることができるんです。
コンテンツを1人の人と考えると、継続した繋がりが、インターネット上ではいかに大切かを分かってもらえると思います。
接点が多くなるということは、継続した繋がりをユーザーと作れるということ。
BtoBでは特に、お金のやりとりが発生するため、心理的ハードルが非常に高いです。
接触回数の多さが重要なポイントであることを、覚えてもらえると嬉しいです。
5. 文脈：前後の関連性
文脈（コンテキスト）を理解することが、コンテンツマーケティングの真髄。
例えば電車で銀座へ行きたい外国人さんに対して、
1. 切符の買い方を教える
2. どこへ行きたいかを聞き、その場所へ行くための切符の買い方を教える
この場合は当然2の方が正解です。1の方を教えたとしても、結果的にその人のためにならない情報となってしまっています。
これは、前後の文脈が分からない状態で、部分的な情報を教えてしまったがために発生した不完全情報。
2のように、その人がしたいと思っていた事柄の、前後の文脈を理解したからこそ、最適な回答を出せた例です。
インターネット上では特に、部分最適化の流れが強く、Bを知りたい人にBだけを教えればいいという発想が多く見られます。
また、ユーザー側も、知りたい情報だけ知れればいいと思っているため、こういったことが多いのかもしれません。
本当はBの前のAという文脈を理解していれば、最適なBの回答を出せるのですが、インターネット上で文脈を理解するのは非常に困難でもあります。
BtoB向けのコンテンツマーケティングは、ユーザーの前後の文脈理解の精度が低ければ、最適な情報を届けられない。
求めている情報でなければ、他に求めている情報があるサイトへ移動するだけ。
スマートフォンだったら、さっさとスワイプで消されてしまいます。
文脈理解＝顧客理解。
顧客理解はインサイトの発見にも似ているかもしれません。※ インサイトとは：潜在的な希望や想い、表に出てない要望であり、それが分かれば行動に移せるもの。
キーワードを入力するに至った理由、文脈をいかに突き詰めて考え理解し発見できるか。
BtoB向けであれば、競合他社であるライバルコンテンツがたくさんあると思うので、その中からあなたのコンテンツを見つけてもらうには、文脈を理解した最適なコンテンツにして、本当に必要な情報を揃えてあげる必要があります。
自分に関係ない情報。
自分のための情報。
ユーザーが感じる、この認識の違いには、大きな差が生まれています。
誰もが自分の欲しい情報を探し回っている状況なので、自分には関係のない情報だと思われてしまった時点で、あなたのコンテンツは負けとなります。
相手に自分のための情報だと認識させ、自分事化させる情報を作るには、文脈の理解が欠かせないことを、覚えてもらえると嬉しいです。
6. 消費：コンテンツの消費の仕方
今現在、コンテンツの消費スピードがものすごく早くなっています。
twitter・Instagram・facebookなどのSNSが特に特徴的で、一瞬見ただけでそのコンテンツが何なのかが分かる。
認知〜理解が早いコンテンツに慣れていると、コンテンツマーケティングのようなものは、情報がダラダラあるイメージが強いかもしれませんが、そもそもコンテンツの消費のされ方が全く異なります。
SNS
- 瞬間的に内容が理解できる
- 情報量が少ないので脳へのストレスが小さい（カロリー消費は少量）
記事を使ったコンテンツマーケティング
- 深く理解をするためにある程度の情報がある
- 情報量も考える事も多いのでストレスが大きい（カロリーを大量消費）
人間はカロリーを消費する生き物であり、特に脳でのカロリー消費が多いです。※ 参考情報：脳の健康と栄養
狩猟時代は、食べ物も少なくカロリーの消費を抑えることが生きるための方法でもあったので、脳でのカロリー消費を極端に嫌う傾向があります。
難しい問題よりも、簡単にパッとする解ける問題の方が好きなのは、カロリーを消費しないため人間の生存本能だといえて、各種SNSの情報は人間の生存本能とマッチしたコンテンツとなっています。
逆に、コンテンツマーケティングは、情報が大量にあり、理解するために消費カロリーが大きいため、人間の生存本能からしたら嫌いな部類。
しかし、ビジネスでは簡単ですぐに解ける問題ではなく、様々な要因が絡み合って複雑化している問題ばかり。
ビジネスには１つだって確実な成功は無いため、なぜ大事なのか、なぜ必要なのか、これらを自ら理解するために、必然的に説明が長くならざる得ない。
ビジネスの問題を解決するためには、やはり情報量が多く出せるコンテンツマーケティングが必要だと考える必要があると思います。
BtoB向けコンテンツマーケティングの戦略
コンテンツマーケティングで成果が出ると言われる方法は、いつの時代も話題になりますが、本当に成功したと言われるものは少なく、すぐに忘れ去られています。
多くの場合、部分的な施策でしか見えておらず、結果的に歯車が合わなくなっているんだと思います。
また、BtoB向けのコンテンツマーケティングにおいては、自社〜お客様の間がスムーズに通り抜けられる形で動いていく必要がある。
部分的なマーケティング施策ではなく、コンテンツマーケティングは会社または事業全体に関係するものだと理解いただき、以下の戦略を見てもらえると嬉しいです。
ここでいう戦略とは、BtoB向けのコンテンツマーケティングの方針を決め、どうやって進んでいくべきかを考えていきたいと思います。
1. 顧客理解
BtoB向けコンテンツマーケティングの中で最も重要だと言えるのが、顧客への理解をどうやって深めるか。
大事なポイントとしては「顧客」と「理解」の２つです。
顧客：見込み度の違い
- 顧客ではない方々（見込み度：極小）
- 顧客になってくれる前の方々（見込み度：小）
- 顧客になってくれそうな方々（見込み度：中）
- すぐ顧客になってくれる方々（見込み度：大）
理解：顧客が内面で感じているもの
- 悩み、不安への理解
- 文脈への理解
- 感情への理解
そもそも顧客への理解がなければ、コンテンツマーケティングなんてできません。
例えば、サッカー関連のコンテンツを作るとき、
1. サッカーを知らない人が書く文章
2. サッカーを知っている人が書く文章
サッカーを知らない人より、知っている人の方が、自らの体験や経験を踏まえて、サッカーに関する有益な情報をたくさん入れられます。
なぜこんな話をしたかというと、サッカーを知らない人だったとしても、コンテンツマーケティングとしてコンテンツを作らないといけない場合があるからです。
それと、すでにインターネットで出回っているような情報で作られた、生半可なコンテンツではライバルには勝てない。
結果的に、コンテンツマーケティングが無駄になります。
BtoB向けなので、あなたの会社では取引したい企業に関して、知っていることも多いと思いますが、スタッフ全員が同じ情報量を持っているとは限りません。
ある程度は知っていたとしても、取引先が何に悩み、どういった感情を持っているのか、知らないことの方が多いと思います。
まずは誰に向けたコンテンツなのか、徹底的な理解から進めなければ、その後全てが噛み合わない状況になるため、コンテンツマーケティングの戦略においてはキモになる部分だと認識いただければと思います。
顧客の見込み度の違いを理解する
あなたが取引したい業種のカテゴリーに属している方々全員を、ターゲットとしてもらってもいいと思います。
しかし、全員がすぐに相談・依頼・申し込みをしてくれるわけではありません。
見込み度：薄 いずれ取引ができそうな企業
見込み度：小 近いうち取引ができそうな企業
見込み度：中 そろそろ取引ができそうな企業
見込み度：大 すぐに取引ができる企業
上記は、企業的なフェーズの問題もあり、その中で働く方々の気持ちや状況によっても見込みが変わってきます。
状況を理解し、最適なコンテンツを作ることで、成果を高めることができます。
見込み度：薄
見込みがそもそも薄い状態であれば、直近の取引は難しいかもしれません。
しかし、見込みが高い方々ばかりを相手にしていると、コンテンツマーケティングとしてはもったいないと言えます。
コンテンツマーケティングを活用すれば、見込み度を育てることができるからです。
直接あなたの事業とは関係ない、間接的に関係あるコンテンツで接触回数を増やしていけば、いずれあなたが携わっている事業に関係することが発生し、そこから依頼が入ってくるかもしれません。
直近の売り上げに関係はしないかもしれませんが、将来的な売り上げに繋がる可能性を作るため、見込みが薄い方々へのアプローチコンテンツも考えておく必要があります。
見込み度：小〜大
すでに見込みがありそうな場合は、コンテンツマーケティングにて、どんどん見込み度を高めていきます。
見込み度を高めて、顧客となってくれそうな方々には、あなたの会社へ頼むべき理由をたくさん作ってあげて、どんどん後押しをしてあげます。
しかし、ライバル企業も同じく、すぐ取引ができそうな企業に対してのコンテンツを用意していると思うので、差別化を図りながらコンテンツをつくる必要があります。
顧客が内面で感じているものを理解する
内面で感じているもの、これを理解するのはすごく難しいと思います。
しかし、感情が行動を促すポイントとなるならば、感情を理解せずにコンテンツマーケティングを始めても効果半分。
完全な理解はできませんが、理解に努めることが大事です。
この先の工程であるキーワード調査がありますが、キーワードとは顕在化した悩み・不安が言葉になったものなので、この段階で先に大まかに掴んでおく必要があります。
悩み、不安への理解
ターゲットとなる企業の悩み・不安も大事ですが、現場で働くスタッフさんたちの悩み・不安への理解が必要です。
BtoBコンテンツマーケティングのターゲットは、現場で働くスタッフさんたちに向けたもの。
社長がいきなり動く回数よりも、現場のスタッフさんたちが行動に起こす回数の方が圧倒的に多いと思います。
現場の状況を理解することが、BtoB向けのコンテンツマーケティングの秘訣です。
文脈への理解
悩み・不安を見つけたら、なぜその感情が発生しているのか、前後の状況も考えます。
感情が大きく動いたということであれば、必ずそこには要因・原因があるはずです。
そして、発生している感情や事象に対して、何を求めているのか、文脈として過去〜現在〜未来を考えます。
一連の文脈を考えることで、そこに至ったストーリーを想像することができ、コンテンツ作成時に情報の深みを出すことができるようになるんです。※ 情報の深みとは、説明している内容に対して、より状況を理解した言葉で説明できるようになること。
また、文脈理解のおかげで、オリジナリティの高いコンテンツにもすることができます。
感情への理解
悩み・不安・文脈ときて、最後は感情です。
感情といっても大雑把すぎるので、幸の感情と負の感情の２つで分けます。
幸の感情：喜び・関心・期待
負の感情：恐怖、焦り、怒り
他にもありますが、人の感情が大きく揺れたり動いたりするのは、幸か負かどちらかの感情が多い。
もし、幸の感情を持っているならば、幸せの意識を薄れさせないよう、ポジティブな言葉を多用したりします。
逆に、負の感情を持っているならば、言葉遣いを優しくしたり、気遣うような言葉を多用します。
コンテンツを見てくれる方々に対して、その時抱いている感情を理解した文章にすることで、気持ちを引きつけコンテンツを読んだ先の行動へ移ってもらいやすくなります。
読み手は書き手を想像します。
あなたがどれだけ、コンテンツを読んでくれる方を想像できるかで、文章も内容も変わってくる。
自分事として見てもらえるコンテンツにするために、非常に重要なポイントだと認識いただければと思います。
2. 社内モチベーション管理
戦略にモチベーション管理が入っていることに違和感があるかもしれませんが、とっても重要なことなので、入れさせてもらっています。
なぜかというと、コンテンツマーケティングには、成功の方程式が存在しないから。
コレをやれば必ずPVアップ、アレをやればCVが10倍など、世の中にはABテストやらデータドリブンやら、いろんな施策の結果、数値が向上したお話がインターネット上に出ています。
しかし、どれもその会社の事業、方針、抱えているスタッフ、ターゲット、メディアの立ち位置など、何もかもが自分たちの状況と違うため、真似たとしてもうまくいきません。
うまくいくこともあるでしょうが…。
自分たちに合ったやり方を見つけ、自分たちに根付くコンテンツマーケティングの方法を探していかなくてはいけないため、非常に根気のいるお仕事にもなります。
コンテンツマーケティング初期は、本当に効果が出ずらいので、自分がやっていることが本当に正しいのか悪いのか、すごく悩みます。
数字が伸びないことを毎回上司や会社へ報告したり、気持ち的に落ち込むことも多い。
結果として、スタッフのモチベーション低下や、会社から成果が出ないことで辛い立場になることもあり、コンテンツマーケティングの継続も危うくなることも…。
だからこそ、コンテンツマーケティングをしてくれるスタッフさんたちのモチベーション管理が、非常に重要になってきます。
コンテンツマーケティングは特に、情報を集めての文章作りがメインとなりますが、モチベーションが低い状態と高い状態で、文面に宿る気持ちが全然違います。
「1. 顧客理解」の顧客が内面で感じているものを理解するという箇所でも書かせてもらいましたが、自分に余裕がなければ、相手への気遣いもできないため、モチベーションの高さを維持するのは必須です。
モチベーションはコンテンツに宿る。
これはかなり重要なことだと思っています。
スタッフさんのモチベーションが下がる理由
他の方のことはあまり分からないので、私自身のモチベーションが下がることを書いてみたいと思います。
- コンテンツマーケティング初期からKPIでガチガチに進める
- 成果がいつ出るのか問われる
特に数値が天敵でした…。
これだけやれば、これだけ上がるというものがない。
また、試行錯誤の連続なので、毎日状況が変わっていたこともあり、日々の細かく設定されたKPIはとにかく負担でした。
最初に決めた目標も途中で変えることなったりと、ガチガチに何か道を作られると、本当に動きづらかったです。
また、見にきてくれる人のために作るコンテンツなのに、数字管理をすることによって、数をこなすことが目標となり、本質から離れたコンテンツが量産されていく。
そのため、細かな数字を追うことはやめ、モチベーションはコンテンツに宿るを体現する形で進めていきました。
コンテンツ作りは、本当に根気が必要なものです。
何度も何度も見直して、何度も何度もやり直して、投稿した後も調整を加えていく。
コンテンツマーケティングは費用対効果が非常に高いマーケティング施策ですが、最初は効果が出づらいので、辛抱強く待たなければいけません。
そのことを分かった上で、ライターさんにはぜひ自由にモチベーション高い状態で、取り組んでもらうのがオススメです。
3. キーワード調査
キーワードとは、顕在化したユーザーの悩みそのもの。
そして、調べれば調べるほどたくさん出てきます。
その中からBtoB向けのコンテンツマーケティングを行うためのキーワードを選ぶのも一苦労です。
しかし、キーワード＝コンテンツのテーマが決まらなければ、コンテンツ作成には移れないので、キーワートの調査〜選定までをステップを踏んで見ていきたいと思います。
自分自身で把握している情報も多いと思いますが、世の中には自分の知らない情報で溢れています。
まずは、自分の知っていることと、知らないことを把握するために、関わりがありそうなキーワード全てを探し出してみます。
ここの大切な部分を人に任せてしまうと、あなたの暗黙知としての知識がたまらないので、手間かもしれませんが、自分自身で調べてもらえればと思っています。※ 暗黙知とは、普段は意識上にあがってこないが、無意識の中で蓄えられている情報。
STEP1：あなたの記憶から抽出
あなた自身で、パッとすぐに出てくるキーワードを書き出していきます。
すぐに書き出せるキーワードがあれば、あなた自身そのキーワードに対して、思い入れや何かしらの強い感情があるからこそ、すぐに引き出せる言葉。
コンテンツを作る際も、自分の感情を感じられるキーワードを使うと、より熱量も入れられるので、自分自身がどんなキーワードに反応しているのかも含めて、出せる分だけ出して見ましょう。
STEP2：ツールを使ったキーワード調査
STEP3：口コミ調査
- Yahoo!知恵袋
- その他、テーマにしている業界の口コミ
キーワードに関しては、“1位がキープし続けられる”「キーワード」の探し方・選び方の記事で詳しく書いているので、こちらも見てもらえればと思います。
4. コンテンツ制作
コンテンツマーケティングに欠かせないのが、検索ユーザーを満足させて次の行動へ移させるコンテンツの存在です。
BtoB向けのコンテンツとは、取引先企業で働くスタッフさんの頭の中を具現化し、さらに自分自身がその具現化したものを自分事として捉え、情報として成形したもの。
コンテンツの内容によって、コンテンツマーケティングの成否が変わってきます。
どのようなコンテンツを作ればいいのかを見ていきましょう。
STEP1：キーワードを選定する
コンテンツを作るためには、テーマであるキーワードを選定しなくてはいけません。
調査したキーワードから適当に選べばいいわけではなく、その中でも感情が大きく動いているキーワードから選んでコンテンツ作りを始めると効果が高いです。
例1：屋根 修理
例2：雨漏り 修理
この２つの例は、両方とも家のメンテナンスを指していますが、例2の方が緊急度が高く感情が大きく動いたからこそ、検索されているキーワードになります。
雨漏りが実際に発生している状況を思い浮かべてみます。
室内が水浸しになっているのを発見し、天井のシミを確認し、バケツを下に置き、雑巾で濡れた部分を拭き、そして何で雨漏りしているのか原因が分からない…。
ものすごく嫌な気持ち、負の感情が湧いてきませんか？
すぐに家を取り壊す状況であれば、雨漏りがしていても気にならないかもしれませんが、何千万と大きな買い物をして手に入れたマイホーム、この先もこの家で暮らすことを考えていれば、雨漏りを放っておけるわけがありません。
原因が分からずモヤモヤした気持ちになり、知らないうちにストレスも感じてどんよりした気分にもなる。
そのままにしておけない、この気持ちや感情が行動となって検索という行為へと変化。
キーワードを調査した後、悩み・不安が大きく、感情の高ぶりが原因で、検索されたキーワードを選び、そこからコンテンツ化を行なっていくことがオススメです。
しかし、どうしても自分自身、そのキーワードでコンテンツを作るのには気が乗らない場合、作りたいキーワードからでも大丈夫です。
モチベーション高く作れたコンテンツの方が品質が高くなりやすからです。
モチベーションがなぜ大事かは、次のSTEP2で見てもらえればと思います。
STEP2：モチベーションの向け先を考える
コンテンツを作るとき「仕事だから」「やれと言われたから」このようなマインドで作っても、検索ユーザーには満足してもらえないかもしれません。
めんどくさいな、嫌だなと思っていると、それが文章の中にも現れて、読み手はそれを敏感に感じ取ります。
あまり精神論的なお話は、内容がふわっふわしてしまうので、避けたいところですが…。
モチベーションはコンテンツに宿る。
これだけはハッキリと言えます。
人によってモチベーションが高まるポイントはバラバラで、
- そのキーワードで悩んでいる人のために情報を届けたい
- 上司の頑張りを見ているから応えたい
- 心に響くコンテンツを作りたい
他にもたくさんあると思います。
どれでもいいとは思いますが、コンテンツを作る側としては、「1. 顧客理解」でも見てもらったように、顧客の悩みに寄り添った状態でモチベーションを高めるのが一番健全。
「今回はこのキーワードでコンテンツを作るけど、これに悩んでる人のために作ってあげたい」このように、モチベーションを向ける先を、コンテンツを見てくれる人に向ける意識をもち、進めてほしいと思います。
STEP3：情報を集める
コンテンツを作るためには、まず必要な情報を全て一度集めてから行う方が効率的です。
デザインを作る場合も同じで、全ての情報が入れられないからこそ、本当に必要な情報だけを載せるという引き算の方式が取られていたりします。
コンテンツも同じで、まずは大量に集めた情報の中から、本当に必要な情報だけを選択していきます。
無いところから増やすよりも、有るところから減らす方が簡単なんです。
また、無いところから増やすと、せっかく作り上げていたコンテンツのストーリーを崩しかねない場合もあるため、コンテンツ化の前に情報を集める作業を行っておきましょう。
STEP4：文章へ変換する
集めた情報を文章へ変換します。
ここで気をつけるのは、集めた情報をただ単に文章にしてはいけないという事。
その情報が何なのか理解せず文章にしようとすると、逆にあなたが情報に使われてしまうことになります。
また、インターネット上に掲載されている、他のコンテンツとの差別化もできなくなり、コンテンツマーケティングとしては効果が半減。
必ず、情報をあなた自身の中で噛み砕き、取り込んで、再構築させる。
再構築する際に、あなたの体験・経験というエッセンスを加えて、オリジナル性を高めた文章にする。
情報をつなぎ合わせて文章を作るのは、比較的簡単で、誰もが行っています。
ライバルがたくさんいる中で、みんなと同じようなことをしても、情報の波に埋もれてしまうだけです。
情報を文章へ、そして価値あるコンテンツへと昇華させていきましょう。
5. CTA（コールトゥアクション）
CTAとは、お問い合わせや申し込みのボタンなど、あなたの目的である売上・利益に繋げるための、動線のことを指します。
コンテンツマーケティングは、コンテンツの品質とCTAの最適化が合わさったマーケティング施策です。
CV（コンバージョン：お問い合わせなど）を得て、そこからさらに受注へと繋げる。
見込みの低いCV
見込みの高いCV
全て見込みが高いCVを取っていきたいですがそう簡単ではありません。
また、見込みが低いCVもないがしろにはできません。
しかし、見込みが低いCVばかりあっても、無駄に対応工数がかかるだけなので、コンテンツマーケティングによって見込み度を高めさせ、結果的に見込みが高いCVを獲得するのが理想だと思います。
コンテンツの品質が高い＝見込みが高いCVが獲得できる。
この図式にもできます。
コンテンツの品質を高くするのは当然として、CV率を高めるために、CTAに工夫を施していきます。
CTAの効果を高めるために
CVへ導くためには、B→B側のリスクを取り除いてあげることが重要です。
コンテンツによって信用度が高まり、CVへ繋げる流れを作ったのはいいものの、やはりボタンを押すことには抵抗があります。
申し込み → お金がかかることがイメージされる
しかし、ボタンのテキストを以下のように変えてみます。
相談する → お金がかかるイメージが薄れ送信への敷居が下がる
言葉一つ変えるだけで、大きく変わります。
他にも、「ご相談後も無料でお断りできます。」こういった、送信後のアフターケアも万全であることを伝えられると、さらに敷居が低くなりCVへ誘導しやすくなります。
敷居を低くしすぎると見込みが低いCVも増えるので注意が必要。
そして、あなたの会社からしたら、申し込みが欲しいので「申し込み」という単語を使いますが、これは相手側からみると、この言葉は適正ではないことが非常に多く、これでチャンスを逃している場合もあります。
言葉一つと侮らず、検索して見に来てくれたユーザーが、気持ちよく流れるように進めていける工夫が、CTAの最適化において重要だと思います。
6. 効果測定
オーガニックでの流入を目指す場合、コンテンツマーケティング初期はどうしてもすぐに成果が出て来ません。
少なくても３ヶ月はかかると思います。※ 3ヶ月の根拠としては、こちらのページで説明させて頂いています。
私が経験した効果の出始めは約３ヶ月後でしたが、これは全体のアクセスなので、各コンテンツごとで調べると、半年後、一年後などアクセスの伸びが遅いものもあるため、効果が出始めるタイミングはここ！と断言できないのが正直なところです。
そのため、正直コンテンツマーケティング初期の３ヶ月間は効果測定は無用だと思っています。
効果測定に時間を使うくらいなら、コンテンツを作るための時間にしてもらうのがオススメです。
3ヶ月以降だと、ようやく効果が見え始めてくるため、効果測定（分析）に入っても、十分データも集まっている頃なので気づきも多いと思います。
効果測定：3ヶ月目
コンテンツマーケティングを行なっていない時期と、コンテンツマーケティングを始めた時期と比べて、どのくらいのアクセスの伸びがあったのかをぜひ確認してほしいです。
伸びていれば、あなたがユーザーの心を掴んだということ。
伸びていなければ、あなたがユーザーの心を理解できていないということ。
これに尽きます。
アクセスの伸びは、全てユーザーにコンテンツが認められたからに他なりません。
細かな分析というよりは、あなたの手応えを感じてもらうための、確認のための測定としましょう。
1ヶ月1万PVだったのが、50万PVになった！と極端なアクセスの伸びがあれば別ですが、初めてコンテンツマーケティングを始めて、１〜２人くらいの規模で進めている場合、そこまで大幅なアクセスアップは難しいため、この時点で細かな分析をしたとしても、正直あまりいいデータはないかもしれません。
それよりも、あなたがやってきたことが、間違っていなかったことを感じ、これをモチベーションにして次の月も進んでいってもらいたいと思います。
効果測定：6ヶ月目
正しいコンテンツマーケティングを始めて6ヶ月も経てば、アクセスも順調に伸びていると思います。
この頃だと、コンテンツの中でもグングン伸びているものもあれば、全く伸びずに平行線のコンテンツが一目で分かるようになってきます。
アクセスが伸びているコンテンツを分析して、どういったキーワードか、どういった見出しをつけているか、文章量はどうかなど、伸びているコンテンツのグループを研究し、あなたがアクセスを伸ばせるコンテンツの型を見つけ出します。
これは、あなたにしか出せない型でもありますが、うまくいく方法をチームにも共有し、取り入れてもらうことで、さらにチーム全体の底上げもできるようになります。
効果測定：12ヶ月目
コンテンツマーケティングにもだいぶ慣れてアクセスも伸び、自信を持って進められていると仮定します。
この時期は、コンテンツマーケティングを始める前と後のアクセスを１年間分で分析し、あなたがやってきた成果をまとめる時期です。
アクセスの伸びにつれて、CVも多くなってきていると思います。
売上と利益にコンテンツマーケティングが貢献していることも実感してもらえてるはず。
7. 成果報告
コンテンツマーケティングの成果報告では、以下の数値を活用すると分かりやすいです。
- ページビュー
- セッション
- 売上
- 利益
Googleアナリティクスを使えば、ページビューやセッション数が簡単に出せます。
売上や利益を把握していなければ、管理している部署にデータをもらっておきましょう。
これらの数値を、折れ線グラフで表し重ねてみると、コンテンツマーケティングの成果によって売上・利益が拡大している関係図が作れると思います。
あなたがやってきたことの証明でもあるので、ぜひ作ってみてください。
BtoB向けコンテンツマーケティングのライバルとは？
どこもかしこも周りはライバルだらけ…。
参入障壁がそこまで高くない業界であれば、周りには同じ業界で頑張っているライバル企業がたくさんいると思います。
いつの間にか、新しいサイトが増えているなんて日常茶飯事。
しかし、同じような業種の企業だけに注意していると、いつのまにか足元をすくわれる場合もあります。
参入として考えられそうなのは、
- 新しいテクノロジーで参入してくる企業
- マッチングサイトとして参入してくる企業
- 他業界から横展開して参入してくる企業
いつ、どこで、新しい企業が、あなたのインターネット上のシェアを奪いにくるか分かりません。
新しいテクノロジーで参入してくる企業は、資金調達などを行い、一気に資金を使って入り込んでくる。
マッチングサイトとして、消費者からしたら第三者視点で参入してくる。
他業種からくる企業は、違う業界のノウハウを駆使して入り込んでくる。
どれも、総力戦で挑んできます。
たくさんのライバルに囲まれると、他社を気にして「あの企業がやったのなら、うちもやろう」このように、同じような施策を取り入れたり、他社ばかりを気にしてしまうかもしれません。
しかし、本来であれば、コンテンツを提供するユーザーにその意識を向けるべきです。
ユーザーの意識・気持・思考の変化が、あなたにとっての本当のライバル。
いち早くその変化に気づき対策をする、結果的にその対応力・速さのおかげで、他社とは違う戦略が取れて差別化にもなる。
周りにどんなにたくさんライバル企業がいたとしても、向けるべき軸は、必ずユーザーへ向いてほしいと思います。
BtoB向けコンテンツマーケティングを外注したい場合はどうすれば？
どうしても自社だけではノウハウがなく、誰かに頼りたい場合もあると思います。
コンテンツマーケティング未経験だった私が、10,950時間(約3年間分)を使ってPV約46倍にできた経験から、こういったパートナーに入られたら迷惑だなという視点で、選んではいけないパートナーの特徴をお伝えできればと思います。
指示だけを出してくる
多いと思われるのが、コンサルティングや顧問として入ってくれているが、周りの状況を理解せず指示だけ飛ばしてくるパターン。
あなたの事業への理解や、働くスタッフさんたちのことを考えず、自分たちの理論が絶対だと思っている場合に多いかもしれません。
この場合は、現場と指示を出してくる側に亀裂を生みます。
途中から、高いお金だけ取られている気分にもなり、関係が破綻する場合も。
指示だけでなく、手を取って一緒に考え進んでくれるパートナーを選びましょう。
他社の成功事例をそのまま押しつけてくる
これも多いですが、自分たちの成功や、他社の成功施策を無理やり当てはめようとしてくるパターン。
ページの最初の方でもお伝えしていましたが、成功している会社と、あなたの会社では何もかも状況が違います。
状況・条件が違うのに施策だけ当てはめても、うまくいくはずがない。
こういう場合は、あなたの事業や会社に合った方法を考えてくれず、効率化や自社都合から、簡単に当てはめることができる施策を押し付けてきます。
それでうまくいかなかったら、こっちではうまくいってるので、そちらさんのやり方が悪いのでは？
責任転嫁される場合もあるので注意が必要です。
成功パターンをそのまま押し付けてくるパートナーではなく、あなたの事業部ではどんな方法が一番適しているのか、最適解を一緒に見つけてくれるパートナーを選びましょう。
途中で担当を変えてくる
BtoB向けのコンテンツマーケティングがある程度軌道に乗って安定し出したら、パートナー側がいきなり担当者を変えてくるパターンがあります。
うまくいっているからこそ、別の担当者に任せても大丈夫と判断してのことか、または効率的に案件を回そうと思って変えてくるか、様々考えられます。
しかし、コンテンツマーケティングは積み重ねをしていく、ストック型のマーケティング施策です。
今日やったことがすぐ明日反映されるのではなく、数ヶ月後に反映してくるため、途中で勢いを落とすようであれば、それが数ヶ月後になって成長の低下として返ってきます。
コンテンツマーケティングでパートナーを活用するのであれば、長期的に同じ方が携わってくれるところを選ぶのがオススメです。
本音はというと…継続して付き合ってほしい、これに尽きます。
やはり、自分たちが行なっている事業を理解してもらい、働くスタッフがどういう人たちかを知ってもらい、本当に仲間として付き合ってくれる人がいいという、自分なりの希望です。
理解してもらうためには、ある程度時間も必要だし、チャットや文面のみのコミュニケーションだけでなく、たまには食事を共にしたりすることで、信頼関係が築いていける。
そうなってくると、お互いの心理的距離も縮まり、言いたいことが本気で言えてくる。
その途中なのに担当者を変えられてしまうと、残念というか、事業だけを見てほしいのではなく、仲間が欲しいからこそ、長く付き合って欲しいと思って、この内容を書かせてもらいました。
金額の安さだけで発注を決める
これは、依頼する企業側の話になります。
コンテンツマーケティングを行なっていると、作るべきコンテンツが大量にあるので、コンテンツをどうやって量産したらいいか考えることも多いです。
大量に作るための１つのやり方としては、社内ではなく外部でコンテンツを作ってもらい、社内では編集のみ行うパターン。
コンテンツを外部で作ってもらうためには、
- 依頼書の作成
- 編集
この2つが必ず発生します。
予算がない、だけど多くのコンテンツを作りたい、こう言った場合は安い費用で発注することが多いと思います。
しかし、安い費用で依頼をするということは、品質もそのくらいのレベルになる可能性が高く、社内での編集が大変になります。
また、他人が作ったコンテンツを編集するのは、本当に大変で、社内スタッフのモチベーション低下を招く場合も。
私の失敗事例…。
私の場合は、一時期外部のライターさんにも書いてもらっていましたが、社内スタッフのモチベーションの関係で、取りやめて完全に内製で作る形へ切り替えました。
コンテンツの量産もいいですが、コストだけでなくモチベーションも含めて、バランスをとって依頼をしてもらうのがいいかもしれません。
この記事を読んでくれたあなたへ
BtoBの対企業に向けたコンテンツマーケティングを行う場合、正しいやり方で進めば、かなりの確率で成果を手にすることができると思います。
１つ１つのコンテンツが資産となり、やればやるほど資産が積み重なっていく。
コンテンツマーケティングは、あなたの会社の最強の味方にもなってくれると思うので、ぜひオウンドメディアの成長を楽しみながら進めてもらうのがオススメです。
